华为系创业:自带壁垒的海豚村

  2013年12月,英国迎来有史以来最冷的一个冬天。黄云鹏和赵冬栋在这时决定飞趟伦敦,然后准备在欧洲转一圈,拿着几页PPT拜访数十个欧洲电商。

  两人当时刚刚准备投身海淘,做一个能让消费者买到和境外电商价格一模一样产品的海淘网站。这可能是任何一个海淘电商的梦想,也是任何一个海淘创业者都能想到的模式。但如果对供应商没有强悍的议价能力,这件事就纯属空想。

  但这两位创业者敢这么想,谈判能力正是其所擅长。他们在华为海外部门工作过十多年,赵冬栋甚至只用了六年就成为华为五级谈判专家——在华为内部,要达到这个级别,没有十年以上的资历几乎是不可能的。多年的海外谈判经验和积累让他们跳出了大部分海淘网站的C2C买手模式或特价模式思维。

  让供货商不舒服,才能让消费者舒服

  海豚村直接对接境外电商,并且国内外同价。消费者在海豚村下单时,甚至能一键链接至海外电商,看到与海豚村一样的商品价格。这也是黄云鹏和赵冬栋最初秉持的理念。

  有此想法后,他们把国外的电商网站列了个清单,一个个记下联系方式,挨家挨户打电话。可是七八十个电话打完,回应无一例外:“请把你的相关资料发到XX邮箱,我会转发给相关同事。”两人又发了七八十封邮件,等了又等,催了又催,还是无一回复。

  黄云鹏后来问那些与海豚村达成合作的电商:“我们当时给你们发了那么多封邮件,你们怎么不看呢?”对方回答:“我们一天到晚不知道接收多少商务合作方面的邮件,根本没时间看。”

  虽然这两个在国外工作生活了十几年的人心里很清楚,在没有预约的情况下登门是非常不礼貌、十有八九要被劝退的行为,但他们还是在2013年冬天飞到了英国,按照地址逐一上门拜访。

  果然,在伦敦拜访了十几家商户,都是刚到前台就被婉言劝回来了。他们又一路北上继续拜访,到了苏格兰仍然没有任何进展。

  那天寒潮阵阵,冷风一吹,又带起一阵雨,两人的心也凉飕飕的,就躲进路边一个药房避雨。进去一看这间药房竟然很大,黄云鹏跟售货员有一搭无一搭地聊天:“你们是苏格兰地区规模第一的药房吗?”

  售货员回答:“是啊,我们这家店是旗舰店。”“那你们的CEO在吗?”售货员伸手一指一个站在旁边端着茶杯的男人:“他就是。”

  黄云鹏这才知道这间药房就是苏格兰地区最大的TLC Pharmacy。跟CEO聊了两个小时,对方当场拍板:“我愿意跟你们合作。”黄云鹏和赵冬栋回国做的第一件事就是组织翻译商品、上架、招聘开发团队,迅速地签下了合同——当时两人手上只有一份PPT,连网站还没建好。

  有了第一份订单,之后再去欧洲和其他电商谈合作就相对容易了很多。海豚村用了不到两年时间,谈下了英国、美国、德国、比利时、澳洲、荷兰等20多个国家和地区的本地电商,通过帮助他们在海豚村开通页面,直接向中国海淘大军敞开大门。

  海豚村对这些合作伙伴提出了严格的要求,所有境外电商都要具备其所要求的发货能力、仓储能力和IT能力,才能在海豚村上线。“你只有让供货商非常不舒服,才能让消费者舒服。”黄云鹏说。海豚村为这些电商进行中文官网的改造,为其引荐支付模式,并提供必要的售后支持。

  不打价格战

  海豚村用一套自主打造的物流体系保证自己既能管理所有海淘商品又不碰这些商品。这套物流体系分成两部分:一是IT系统,由海豚村掌握,以便清晰地追踪和标识每一件包裹的状态;二是在各个地区的机场进行仓位的预订管理。包裹从海外电商运到消费者手中,海豚村在这个过程中只标识包裹状态和预订仓位,对包裹完全不经手。订单全部完成后,海豚村向境外电商提取一定比例的抽成。

  但现在海豚村已不满足于只是链接境外电商,这毕竟和电商平台上的品牌方本身隔了一层。在20多个境外电商相继入驻后,它希望能直接把境外品牌带到国内消费者面前。

  “任何一个海淘电商,最终想连接的都是海外的品牌商。”黄云鹏说。只有找到这些品牌商,才能争取到最大的利润空间,也才能保证最充足的货源供应。

  美迪惠尔成了海豚村第一个品牌合作方。这个打造了韩国最畅销的面膜——可莱丝的药妆集团,在中国年轻女性群体中大名鼎鼎,但在过去三年内一直为两件事头疼不已。一是和原东家丽得姿的纠纷,故事情节与王老吉加多宝之争极其相似,这严重模糊了可莱丝和美迪惠尔的品牌辨识度;二是其在中国境内假货不断,销量大受影响。海豚村在这个时候进入美迪惠尔的视线范畴,合作几乎是一拍即合。

  对海豚村来说,这次合作只是开始,因为全面代理了美迪惠尔在中国的业务,接下来美迪惠尔面膜的销售变得非常重要。

  海豚村已经获得了联想控股旗下君联资本的A轮融资。黄云鹏希望在启动B轮融资时能拿出比现在更漂亮的财务报表,所以不想通过烧钱的价格战来促销和扩展用户。

  海豚村已经摸索出了一些海淘电商的2C玩法,从社群入手是海豚村的计划,也是海豚村最初在C端推广使用的策略。海豚村客服在很多时尚、购物社区论坛非常活跃,以“海豚村村委会”的名号在社区里直接与用户互动。

  这被证明是个有效的方法。黄云鹏透露,2014年海豚村在C端的推广费用极少。海豚村最早一批用户来自对奶粉有刚需的年轻父母,这些人对价格不那么敏感,但对产品质量和真伪极其紧张,犹如惊弓之鸟。在某个论坛上,一位年轻的妈妈有一天忧心忡忡地发帖询问:在海豚村先后买了两次奶粉,为何包装不同?“村委会”看到此帖,耐心地向她解释是因为该品牌更换了包装,又说明了用户在海豚村是怎样下单怎样发货的,中途有哪些环节,而海豚村完全不会经手这些商品。

  “在海豚村不可能买到假货。”黄云鹏转述这句他在各种场合听到最多的评价,颇为骄傲。

  两位创始人在华为历练十多年。黄云鹏在华为工作了14年,去过59个国家,也亲眼见证了华为从在海外市场一无所有到成为主流供应商的过程。

  华为式的思维方式也已深入骨髓。“当你汇报一项业务的时候,你的直属领导一定会问你:你的目标是什么?你现在做的事情别人是否也能马上就做?如果别人做不了,原因是什么?如果别人几年后就可以做得了,你在这几年内能否保持住优势,几年后你又会变成什么样?”黄云鹏说,“这些问题反复被推敲,让我们养成了思维习惯,一定要在商业模式中构建自己的壁垒。这样别人即使看懂了你的模式,也很难超越。”

  文|刘辰

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