厚利多销

◎盛乐

日本商人藤田在经商之初,曾接受一位犹太人的教诲。

这位犹太人告诉他,一种商品在社会上流行的情形可分为两类:一类是先流行于高收入的阶层,然后渐次普及于大众;另一类是突如其来地流行于大众,但很快就会销声匿迹。自高收入阶层流行的商品,其寿命就长得多,据统计,至少可维持两年。这类商品又以高级的舶来品为主。事实上,部分舶来品,其品质和本国的产品一样,但价格是本国产品的数倍。可是,有钱的人往往喜欢买舶来品,似乎买越贵的东西,才越显得自己的身份和地位比别人高。

因此,商人们便抓住顾客的此种心理,竞相把舶来品上的标签售价定高,顾客反而乐于抢购,商人便厚利多销了。

藤田抓住富人的这一心理,输入服饰品时,以国内上流阶层最有钱的人为对象,输入一流的昂贵服饰品,让高收入阶层的人选购。不久,次一层收入的人为了向一流的人看齐,也争相抢购。如此一来,顾客数目便增至原先预想的两倍。依此类推,陆续增至4倍、8倍、16倍……终至扩大到社会大众。

因此,他所贩卖的商品,都是以高收入阶层的人为对象,极为畅销,绝对不会有货物无法脱手的顾虑。他做了20年的生意,从来没有采取过削价大拍卖的方法来推销商品,可仍然在商业上获得了巨大的成功。

对于厚利适销,有人形象地将其比作“挤油”,即从最肥的地方下手,从市场的“肥客”身上获得好处,这不失为一种明智之举。盯紧这批“肥客”,不仅可以拥有固定的市场,而且利润颇丰,一本万利。

很多人特别相信高价货物,认为价钱越高,货物越好。要是商品价钱很低,即使商品外观再美,推销者把商品吹得再好,问津者也寥寥无几。这是世界各国大多数顾客的心理,犹太商人也抓住了这种心理。他们认为,高价出售商品,绝对赚钱。

犹太人对商品有把握,所以不减价。他们认为,只有对自己的商品没有信心才减价,这是一种搬起石头砸自己脚的愚笨做法。在这一点上,犹太人对“薄利多销”的做法嗤之以鼻:“为什么要为了获取‘薄利’而多销?难道商人追求的不是高额的利润?这种做法简直是自欺欺人!” 

(秋水长天摘自华中科技大学出版社《向犹太人借智慧》一书,王 原图)

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