让自己成为一个会说话的人

会说话并非乱说话

研究生毕业后,我去了一家银行上班,做企业贷款,经常要跟人打交道。当时我还没有完全褪去学生气,平时叽叽喳喳的,说话语速特别快,经常不经思考,想到哪里说到哪里。

而我偏偏不自知,还认为自己能说会道。

刚上班时,领导觉得我是学外语的,语言上占优势,加上性格外向,就把我分到外企攻坚小组。我当时信心满满,认为自己很幸运,一上班就被分到一个重要的小组。

那天我们小组成员和客户一起吃饭,我本来就是自来熟,一坐下来就和客户聊开了。其间,有一个客户调侃坐在她旁边的同事:“Annie,你今天穿得好像一根香蕉哦。”

Annie 那天穿了一条黄色连衣裙,下面搭配黄色的高跟鞋,加上她个子不高,体型又偏胖,于是我立刻快嘴纠正道:“不是香蕉,Annie 姐哪有那么高,应该是芭蕉。”

话一讲完,整屋的人都笑了,我也笑得前仰后合。当时Annie 脸色已经有些尴尬,我却丝毫没有察觉到,还觉得自己挺有本事,居然把大家都逗笑了。然后我在大家笑得最开心时自作聪明地补了一句:“芭蕉也不恰当,应该是泰国进口的鹰嘴芒!”

Annie 的脸色完全沉了下来,大家也发现了她的异样,本来还算融洽的酒席气氛,一瞬间变得很冷。

我的领导立刻瞪了我一眼,赶紧找了个新话题将大家的注意力分散开。我也自觉失言,尴尬地低下头,席间不敢再多说话。

回去之后我被领导狠狠骂了一顿后,被调到了其他组。原因再简单不过,我贬低客户形象,犯了营销工作中的大忌。虽然话题最初是Annie的同事挑起的,可是人家和她是同事关系,互开玩笑并无大碍,而我作为乙方,居然跟着起哄,甚至还火上浇油,简直是情商有问题。

耐心倾听才能获得想要的东西后来,我被调到了拉存款的小组。

组长王姐让我把潜在客户的年龄、喜好、故乡,甚至连开的车的品牌和颜色都调查清楚。老实说,一开始我觉得她布置的任务很无聊,并不认为这些个人信息会对拉存款有什么直接作用。但很快我就否定了自己的这个观点。

那天,我跟着王姐去拜访一个客户。这个客户很难搞定,那天我们到他的办公室时,他只是敷衍地一笑,视线依然望着电脑屏幕。王姐也不恼,反而饶有兴趣地望着客户茶几上那套茶具:“这套茶具看起来很有档次,应该是出自大师之手吧?”

“哎呀,你真有眼光,这是我在景德镇一家作坊里买的,那个工匠现在还不算大师,但是我很看好他这个品牌。我觉得十年之内这个品牌肯定能火!”客户本来打算敷衍我们,但一听王姐的话,立刻来了兴致,干脆坐到我们对面,滔滔不绝地说起他的茶具收藏爱好。

这个客户是福建人,平时喜欢收藏茶具,但是他并不钟爱所谓的名家茶具,而是喜欢收集一些有潜力的工匠制作的茶具,为此他还专门开了一家茶馆。虽然茶馆生意不太好,却成了他向朋友展示收藏品的好地方。

因为前期做了调查,再加上王姐说话很有技巧,最终,这个客户被王姐成功拿下。

后来,我慢慢发现王姐真的特别会聊天,她会针对不同的人找不同的话题。比如王姐和女客户说话时,如果对方化了妆,她会向客户请教化妆技巧和护肤方法;如果对方没有化妆,她就会和客户讨论健身和养生等问题。

虽然王姐很会找话题,却很少把谈话的主动权抢走。她抛出一个客户感兴趣的话题后,就会静静地倾听客户的表达,适时地发表一下自己的看法,所以客户都很喜欢与她打交道。

找到一个共同话题,让对方畅所欲言,切记先得让对方说爽了,你才能获得自己想要的东西。

成为一个会说话的人

在这个年代,我们总是被鼓励要主动表现自己,要展示自己独特的个性。因此,人人都希望标新立异,人人都希望成为焦点。殊不知,过度表达自己的看法很容易让自己的观点变得主观而不真实,也很容易错过一些潜在的信息。

我们经常会懊悔,由于自己嘴快,总是蹦出一些根本不该说的话。可是说出去的话是无论如何都收不回的,与其事后想方设法去弥补,不如事前不要那么快去接话,更不要在自己有求于他人的时候争夺话语权。自己需要对方的帮助,但是又抢占了聊天的话语权,对方可能看不见你的诚意,甚至还会觉得你傲慢无礼。最好的方式是让对方对聊天内容产生兴趣,让对方产生共鸣,并且感受到你在聆听、在参与。

会说话的人从来都不会只顾着表现自己,显摆自己的聪明才智,而是会给别人搭建一条顺畅的道路,让别人产生与自己互动的兴趣,从而建立良好的信任关系,并且最终解决问题。

(张朝元摘自《你这么任性,凭什么幸福》

天津人民出版社)

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