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提前画好一条线

2013 年3 月,我去香港帮助一家公司进行中层干部的心理培训。会后,有个姓蔡的经理打电话给我,约我晚上私下谈谈,地点是铜锣湾的一家咖啡厅。

到了以后,我发现蔡经理和白天的状态大不相同。白天他坦然自若,谈笑风生,好像根本没有工作上的心理问题。然而此时,他有些萎靡不振。

10 分钟后,我听明白了事情的原委。

董事会交给他一个与新加坡的客户谈判的案子,却没给他透底。蔡经理是一个缺乏预见力和谈判技巧的人,因此这是一次巨大的考验,按他的话说就是:“谈好了是大功,谈不好就得走人。”

带着如此矛盾的心情,蔡经理已经和客户在酒店谈了七八天,从唇枪舌剑到节节退让,他感觉这简直就是一场羞辱大会:“对方完全吃准了我的底牌,知道我没有从董事会拿到指示,所以不停地提出新的问题。价格已压至最低,而我无力回旋了。”

我问他:“ 合同拍板了吗?”

他急忙说:“没有,只有一个草议,但我已无勇气向上提价。我想,这次我在公司的前途已经没了,只要报上去,我就死定了!”

我对蔡经理说:“很简单,你一会儿就给客户打电话,告诉对方你对这桩合作有了新的想法。你报给他们一个数字,并声明这个数字是不能跨越的,是你能接受的最低价格,而且没有任何谈判的余地,然后让他们明早给你答复。我相信,你有很大的概率等到一个满意的答案。”

“啊,就这么简单?”“对,既然没有尘埃落定,就给对方重新画一条线,这不是什么难事。难的只是你心里过不去,是不是?”

蔡经理同意我的看法。30 分钟后,他打了这个电话。果然,次日上午9点,对方给他回复:原则上同意这个价格。

如果他早就有底线意识,提前在自己心里画好一条线,谈判就不至于这么艰难了,也不会到最后只得到一个基本满意的结果。

我们设立红线的最终目的不是为了满足这条红线,而是提醒我们在防范的同时去进行积极的转化。掌握了这种思维方法,估算可能出现的最坏情况,我们就能认真评估自己的决策和处事的风险。这样一来,我们才能处变不惊,守住自己最后的防线。

(惜茹摘自《这些年,我吃的都是不懂拒绝的亏》同心出版社)

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